Что такое порог действия клиента и почему он важен

Порог действия клиента — это минимальное количество причин, которые нужны потребителю для совершения покупки. Покупателям с низким порогом действия хватит и одного-двух триггеров для покупки товара, а вот клиентам с высоким порогом действия для этого нужен целый ряд стимулов. Разберемся, от чего зависит порог действия клиента и как мотивировать клиентов с высоким порогом действия покупать товары.  

От чего зависит порог действия клиента 

Порог действия клиента зависит от целого ряда факторов: финансовое положение потребителя, личные предпочтения и интересы, культурные особенности, круг общения, социальная позиция и т. д. Для поклонника смартфонов X достаточно выхода новой модели, чтобы встать в очередь для его приобретения. В этом случае порог действия клиента низкий, и для покупки достаточно всего одного стимула. Если же потребитель не фанат продукта, то для покупки производитель должен мотивировать его целым рядом аргументов: высокая производительность смартфона, хорошая камера, водонепроницаемость, чехол в подарок, скидка на новый заказ и т. д.   

Как определить порог действия клиента

Наиболее эффективные способы определения порога действия клиента — маркетинговые исследования аудитории, когортный анализ и сегментация клиентской базы. Сегментировав действующих и потенциальных покупателей на группы и подгруппы, маркетологи определяют клиентов с низким и высоким порогом действия. Например, постоянные покупатели и поклонники бренда — клиенты с низким порогом действия. Потенциальные покупатели, заинтересованные в приобретении аналогичного товара у конкурентов — клиенты с высоким порогом действия. Значительная часть аудитории останется в «серой зоне», и для определения их порога действия нужно будет работать с каждым конкретным покупателем индивидуально. 

Как снизить порог действия клиента?

Любой бизнес заинтересован в снижении порога действия своей целевой аудитории. Как добиться этой цели?

• Предоставить клиенту достаточно сведений о товаре или услуге. Чем больше у покупателя полезной информации о вашем продукте, тем легче ему принять решение о покупке. 
• Предложить покупателю попробовать или ознакомиться с товаром бесплатно. Реализуется с помощью демонстрационных образцов, пробных периодов, бесплатных или почти бесплатных товаров. Например, продавцы на рынке предлагают прохожим попробовать свои товары бесплатно и купить их, если клиенту понравилось. 
• Привлекать скидками. Выгодное предложение — серьезный стимул для сокращения порога действия клиента. 
• Собирать информацию о клиентах и применять её в своей маркетинговой стратегии. Например, маркетинговые исследования показали, что 60% опрошенных считают цену на ваш товар слишком высокой. Это весомый аргумент, повышающий порог действия клиента. Для привлечения этой целевой аудитории компании принимают соответствующие меры — выпускают новый бюджетный товар, проводят акции с большими скидками, усиливают своё предложение бонусами от партнеров и т. д. 

Порог действия клиентов постоянно меняется. Например, в период экономического кризиса порог действия повышается даже у постоянных клиентов, появляется больше причин не покупать даже те товары, которые они регулярно приобретали раньше. Для объективной оценки порога действия клиентов отслеживайте актуальные тенденции рынка и следите за изменениями в жизни общества.