Как бороться с косвенными конкурентами

Соперничество с конкурентами ― это трудоемкий, увлекательный и непрерывный процесс для каждой коммерческой компании. Противопоставляя свои продукты прямым конкурентам, не упускайте из виду и косвенных. 

Суть подхода

Сравнение с косвенными конкурентами — одна из составляющих маркетинговой борьбы за потребителей. Она заключается в изучении компаний или продуктов, которые не являются непосредственными конкурентами, но могут оказывать влияние на бизнес компании и сегмент рынка. На основе этого анализа выделяются преимущества, выгодно отличающие вашу компанию от косвенных конкурентов. Этот подход помогает обнаружить потенциальные угрозы, возможности для роста бизнеса и скорректировать позиционирование компании. 

Анализ косвенных конкурентов включает в себя:

• Составление списка косвенных конкурентов. Найдите компании, которые, не реализуя аналогичные вашим продукты, тем не менее, могут удовлетворять схожие потребности клиентов или продают продукты-заменители.
• Анализ маркетинговых стратегий. Изучите стратегии и подходы к маркетингу, продажам, производству и другим ключевым процессам бизнеса косвенных конкурентов. Узнайте, что делает их успешными, какие факторы влияют на рост и развитие.
• Изучение реакции на изменения рынка. Посмотрите, как косвенные конкуренты реагируют на изменения рынка, появление новых технологий, трендов. Активный косвенный конкурент еще вчера — прямой конкурент уже сегодня. 
• Применение полученных знаний. Используйте собранные данные для корректировки своей маркетинговой стратегии, разработки новых продуктов или услуг, повышения качества обслуживания клиентов и оптимизации маркетинговых усилий.

Основа приема заключается в том, чтобы донести до клиентов, что именно они теряют, выбирая товары-заменители. И, с другой стороны, ― почему ваш товар лучше предложений косвенных конкурентов. Чаще всего акцентируется внимание на снижении качества, ухудшении здоровья, ударе по статусности покупателя. 

Примеры косвенных конкурентов 

• Автомобильный салон и магазин мотоциклов. Мотоцикл и автомобиль считаются косвенными конкурентами в нише транспортных средств. Мотоцикл предоставляет альтернативное средство передвижения и может быть предпочтителен для части аудитории из-за скорости, маневренности, адреналина. 
• Фитнес-центры и студии йоги. И те, и другие предлагают клиентам улучшить своё физическое состояние. Но фитнес-центры сконцентрированы на спортивной составляющей, а студии йоги акцентируют внимание на достижении духовного спокойствия и физического здоровья с помощью занятий. Разные виды бизнеса борются за схожую целевую аудиторию 
• Изготовители кофеиновых и энергетических напитков. Кофеиновые напитки (например, кофе и чай) и энергетические напитки являются косвенными конкурентами, потому что оба используются для повышения энергии и бодрствования. Некоторые люди предпочитают утренний кофе или чай, чтобы оставаться бодрыми и сосредоточенными, а другие обращаются к энергетическим напиткам для получения дополнительной энергии перед физическими или умственными упражнениями. 

Как проводить сравнение с косвенным конкурентом

Выгодно подать свою компанию в сравнении с косвенными конкурентами несложно. Рассмотрим этот процесс на примере фитнес-центра и студии йоги. Нам нужно выделить преимущества студии йоги. Например, нашим преимуществом будет спокойствие, релаксация, возможность расслабиться и восстановить силы после тяжелого рабочего дня, в противопоставление физическому напряжению в спортзале и регулярным очередям на тренажеры.

В сообщении фокусируемся на преимуществах своего продукта, которые логично подчеркивают недостатки конкурента: «В отличие от обычного фитнес-центра, наша студия йоги предлагает уникальную атмосферу спокойствия и гармонии. Забудьте о шуме тренажерного зала и очереди на тренажеры, расслабьтесь и погрузитесь в свой внутренний мир».

Можно взять любое другое преимущество и раскрыть его в сообщении для клиента: 

«Йога ― это мягкие, плавные и щадящие движения, которые бережно укрепляют организм. Забудьте боли и усталость после спорта, отдохните после тяжелого рабочего дня и получите удовольствие от упражнений на йоге».