Закажите сайт по телефону 8-800-5555-864

Как преодолевать возражения клиентов

Как бороться с возражениями клиента

Где бы вы ни строили продажи ― в интернете, в бутике или в палатке на рынке, вы столкнетесь с одними и теми же возражениями клиентов. Клиент сомневается, откладывает приобретение на потом или вовсе никогда ничего у вас не покупает. В этой статье мы подскажем, как бороться с самыми распространенными возражениями покупателей. 

Дорого

Самая частая причина отказа в покупке — клиент считает цену слишком высокой.  Глобально проблема ценовых возражений решается двумя способами: снизить цену или обосновать её. Снизить цену — часто означает работать себе в убыток, даже если цена у конкурентов ниже. Поэтому лучший контраргумент на возражение по цене — обосновать, почему у вас дороже, чем у других. Продемонстрируйте клиенту конкурентные преимущества вашего товара или услуги. Например, вы даете больший срок гарантии, обслуживаете на более высоком уровне или используете более качественные материалы. 

Как преодолевать возражения клиента

Долго 

Часто бывает, что у клиента дедлайн и ваша услуга или товар требуется в самые короткие сроки. В этом случае предложите ускоренное завершение работы или поставку с наценкой, но без потери качества. Перед этим убедитесь, что вы действительно сможете выполнить работу на таких условиях, иначе рискуете репутацией компании. Если заказчик ставит нереальные условия по срокам, то лучше ему отказать. 

Я подумаю

Фраза «я подумаю» и её брат «мы вам перезвоним» с вероятностью в 90 % означают, что больше вы этого клиента не увидите. Это тактичное отступление клиента, когда он не сильно мотивирован в покупке или ему что-то не нравится. Попробуйте ему задать открытый вопрос в стиле «Чаще всего я также отвечаю, когда смущают какие-то моменты. Подскажите, что вас останавливает?». Открытый диалог располагает клиента, у вас появляется больше шансов выявить истинные причины отказа от покупки и парировать их. Если вы чувствуете, что клиенту не хватает для покупки последнего шага, заинтересуйте его акцией или скидкой. Если подходящих акций сейчас нет, придумайте что-то специальное прямо на ходу для одного этого клиента. 

Что делать, когда клиенту ничего не надо

Клиент конкурента

Умение отстраиваться от конкурентов и находить свою уникальность, даже если ее нет — одно из основных условий успешного бизнеса. Если клиент говорит, что он покупает у ваших конкурентов, то не стоит поливать их грязью. Отнеситесь к его выбору с уважением и в то же время деликатно подчеркните свои конкурентные преимущества. 

Мне ничего не надо

«Мне ничего не надо» или «у меня все есть» — равноценные фразы, означающие отказ в покупке на данный момент. В этом случае спорить с клиентом и доказывать ему, что такого товара у него нет — неправильное решение. Покажите, что вы понимаете его и работайте на будущее. Например, продемонстрируйте свой профессионализм, знание товара, экспертность, обратите внимание клиента на товары, которые ему могут пригодиться позже. 



Комментарии Facebook

Комментарии ВКонтакте