Продавцы ошибаются ― компания теряет деньги
Переговоры с клиентом шли как по маслу, казалось бы, он вот-вот оформит заказ, но внезапно пропал с радаров и перестал отвечать. Почему так произошло? Очевидно, менеджер по продажам сделал что-то не так. Посмотрим, какие неправильные действия менеджера могли сбить клиента с пути к покупке.
Только письма
Переписка по электронной почте нужна для фиксации деловых договоренностей и обсуждения общих моментов. Детали же стоит обсуждать в личном общении по телефону. Общаясь с клиентом голосом, менеджер выстраивает с ним доверительные отношения. Комфортнее всего сначала согласовать звонок по электронной почте и уже после этого звонить в назначенный час. Так клиент не будет чувствовать, что кто-то вторгается в его личное пространство без предупреждения. При общении исключительно по электронной почте есть еще и риск, что ваша переписка затеряется среди многочисленных писем в ящике клиента.
Ложка после обеда
Когда менеджер забывает позвонить «теплому» клиенту, тот теряет интерес к предложению компании. Не допускайте такой досадной оплошности в своей компании, лечите забывчивость продавцов специальными программами, которые напомнят о необходимости позвонить клиенту.
Нет обсуждения после презентации
Зачастую в продажах недостаточно общения по электронной почте или телефону. Чтобы показать продукт со всеми его возможностями, необходимы презентации. Представители компании встречаются с потенциальными покупателями, демонстрируют и рассказывают о преимуществах товара. Задача менеджера по продажам после такой встречи — узнать мнение клиента об этой презентации, пока эмоции остаются свежими. Всё ли клиенту понятно? Остались ли у него вопросы? Готов ли он приобрести товар после презентации? Важно взять инициативу в свои руки, чтобы клиент не сорвался в последний момент.
А я всё равно позвоню
Бывают ситуации, когда клиент откровенно пишет, что сейчас у него финансовые трудности, слишком много других дел, отпуск и десяток других причин, почему в ближайшее время он не сможет уделять внимание покупке вашего продукта. В этом случае нужно поблагодарить потенциального покупателя за уделенное время и сказать, что компания в любой момент может восстановить переговоры и она заинтересована в дальнейшем сотрудничестве. Не стоит чересчур навязываться клиенту, звонить ему в неудобное время, закидывать его письмами на почту — это лишь отпугнет клиента, и он точно не обратится к вам в будущем.
Потеря постоянных клиентов
В погоне за новыми клиентами нельзя забывать про действующих покупателей. Их потеря принесет компании существенный удар. Поэтому менеджерам по продажам необходимо поддерживать взаимодействие с постоянными клиентами. Информируйте их о новых акциях, тарифах, спецпредложениях, интересуйтесь их мнением о продукте, продавайте дополнительные товары или услуги к основному продукту.
