В 2012 году мы привлекли инвестиции для развития «облачного» сервиса готовых сайтов и интернет-магазинов UMI.ru. Спустя время, я понял: наша главная ошибка была в том, что мы вообще начали искать инвестиции. Был потрачен год моей жизни, молодость безвозвратно ушла, а ведь мог бы заниматься чем-то более приятным. В общей сложности я тогда провел переговоры с шестью фондами, с одним из которых — с Prostor Capital — мы договорились.
Хочу поделиться соображениями, которые я сформулировал по итогам общения с инвесторами и которые могут быть полезны тем, кто собирается искать деньги для своих проектов.
1. Я слишком рано обратился к инвесторам.
Это нужно было делать позже. Дело в том, что, пока мы искали деньги, наш сервис стал расти быстрее, чем было запланировано. Конверсия увеличивалась — сервис требовал все меньших вложений. В итоге привлеченные средства мы до сих пор так и не потратили. Недавно решили, что направим эти инвестиции на международную экспансию. В общем, выбирайте правильное время для привлечения.
2. Я слишком много времени потратил на общение с чудаками.
Чудаками (и это еще мягко сказано) я называю фонды, на общение с которыми было потрачено в общей сложности полгода. Это те, кто постоянно требовал встречи в Москве, хотя жил я в Питере. Мне приходилось проводить по пять-семь встреч с представителями каждого из них.
Три фонда не ответили ничего, они просто перестали писать. И вот это действительно проблема. Почему нельзя просто сказать «нет» и продолжать культурно общаться со своими потенциальными партнерами? Ведь есть же деловой этикет: на письма и звонки надо отвечать. Я, конечно, могу предположить почему: изначально общение идет на уровне высокопоставленных лиц фонда. А затем все спускается до секретарей или мальчиков и девочек-менеджеров, которые в фонде работают недавно, а раньше трудились, наверное, судя по уровню их делового этикета, в «Макдоналдсе».
Однако есть и положительный момент. Один из этих фондов провел due diligence (независимую оценку положения дел в компании), за что я им благодарен. Они высадили целый десант аудиторов и юристов в Питере, которые полностью прошерстили мой бизнес, потратив на это две недели. Очень нас хвалили по результатам. И потом сразу пропали. Но зато я бесплатно получил аудит, который стоит $20 тыс.
Я благодарен двум фондам, которые сказали быстро и четко «нет». Потому что они не просто сказали «нет», сэкономив мне кучу времени на бесплодное общение, но и объяснили причины: мол, у нас ничего не получится, мы умрем, так как на Западе существуют более крупные аналоги.
Другой фонд отказал нам, сославшись на то, что мы все деньги хотим потратить на продвижение. После этого мы стали инвестировать собственные деньги в воронку продаж. И окупаемость была один к трем. За год мы выросли на 1370%. Сейчас растем примерно на 10% каждый месяц.
3. Не надейтесь, что с фондом удастся договориться о чем-то быстрее, чем за полгода.
Полгода-год — это нормальный срок. Причем, 90% времени — это ожидание того, когда вам ответят на ваше письмо или зададут следующий вопрос. Работа фондов очень медленная. Это опять же объясняется наличием тех мальчиков и девочек, которые недостаточно расторопны и квалифицированны. И это у всех так.
Представители фонда Prostor Capital, с которым мы в итоге договорились, сразу сказали нам «окей», но поставили несколько условий: они будут инвестировать не только в «облачный» проект компании, а во всю компанию; они хотят дать меньше денег, но за большую долю. В результате долгих торгов мы договорились.
4. Если некоторых инвесторов я считаю чудаками, то некоторых юристов фондов — чудаками на букву «м».
Мы ведь как рассчитывали: что это будут опытные люди, которые заключают уже не первую сделку со стартапами. А на деле опыт в таких сделках у них был такой же, как у нас,— нулевой. Мы даже исправляли орфографические ошибки в тех документах, которые нам присылали эти самые юристы. В итоге вместо пары недель на согласование было потрачено три месяца.
5. Мы ожидали smart money, но получили просто money.
Наш инвестор выполнил не все свои «предвыборные» обещания, но, когда я на это указал, инвестор повел себя очень адекватно и разумно. Мы сели за стол переговоров и заново обо всем договорились, но уже на более выгодных для нас условиях. Мы уменьшили размер доли, которую им отдаем, сохранив при этом размер инвестиций. Таким образом, инвестор в очередной раз доказал, что он может исправлять свои ошибки.
Меня пугали тем, что появление инвестора в компании приведет к большому количеству рутины, волокиты, бюрократии и т. д. Я все это страшно не люблю. Должен сказать, что этого не случилось. Мы привели в порядок собственную отчетность, провели аудиты, компания стала более прозрачной. И мы очень довольны этим. Раз в полгода проводим общее собрание, где согласовываем стратегические вопросы. Если у компании дела идут хорошо и план выполняется, у инвестора вообще нет никакого желания вмешиваться в управление компанией или отвлекать нас от работы.
Записал Николай Гришин