Как лучше разбираться в людях

Источник: habr.com

Рассказывать айтишникам про психологию то еще дело, некоторые читатели скажут: «Bullshit!», и вообще не поверят, потому что психологию, даже прикладную, нельзя назвать точной наукой. Тем не менее задача этой статьи — показать и доказать вам, что некоторые модели действительно работают. В основе — доклад Сергея Котырева из UMI на РИТ++ 2017, от его лица дальше и пойдет повествование.

Я — IT-предприниматель с 20-летним стажем. Так получилось, что с самого начала карьеры мне пришлось управлять людьми. Как выпускник технического вуза и айтишник, я изначально понял, что люди сложно поддаются алгоритмизации, и вообще осознанию, пониманию и прогнозированию.

Позже я пришел к мысли, что люди — это вообще самое сложное, с чем приходится работать. Сейчас я думаю, что люди вообще, наверное, самое сложное, что есть во Вселенной.

Мне кажется, о поведении и предсказании поведения спиральных галактик мы знаем больше, чем о том, как поведет себя человек, например, моя жена, сотрудник, или особенно сотрудница моего отдела маркетинга, не говоря уже о пиарщицах. О том, что ближайшая к нам Галактика летит, и через сколько-то миллиардов лет столкнется с нашей, мы уже знаем точно.

Представьте себе некий трехмерный объект, в данном случае цилиндр. А любой психолог мыслит в некоем двухмерном пространстве, в рамках своей модели. Представим, что этот трехмерный объект — это человек, его психика. Один психолог в рамках своей модели скажет, что он в этом человеке видит круг, а другой — квадрат. Они будут спорить до хрипоты потому, что применяют разные психологические подходы.

Давайте представим себе, что человеческая психика на самом деле не 3-х, а N-мерный объект. Она настолько многогранна, что мы можем себе вообразить еще кучу проекций, каждая из которых будет непохожей на других фигурой. Чем больше проекций мы соберем, тем больше представлений мы получим о реальной форме изначального объекта. Все существующие психологические школы и теории — это есть не что иное, как отдельные проекции.

Сегодня я расскажу о тех, которые мне помогли в работе и жизни.

Для начала хочу сказать, что изначально к психологии, как любой айтишник, я относился очень подозрительно, даже с неким пренебрежением, пока не столкнулся с несколькими теориями, которые на удивление действительно работали и продолжают работать.

Что у меня прижилось и хорошо работает

Из всего многообразия теорий и школ, так сказать, отражений реальности, я выделил 5, которые работают у меня:

• 5 языков любви Чепмена;
• MBTI и NLP по Гринфельду;
• Process Communication (PCM);
• Теория Герта Хофстеде;
• Психософия Афанасьева.

Думаю, что эти теории будут полезны тем, кому по долгу службы приходится управлять людьми: уникальными, разнообразными, сложными, иногда не предсказуемыми, порой, на наш взгляд, непонятливыми и даже туповатыми. 

«5 языков любви» Гэри Чепмена

Самая простая книга, которая читается за пару-тройку часов.

Американский семейный психолог Гэри Чепмен изначально поднял эту тему, чтобы проанализировать причины разводов. По его мнению, мы свою любовь выражаем на 5 разных языках. Причем речь идет не о сексуальной любви, точнее, не только о ней, но о любви вообще: к людям, в том числе сотрудникам, идеям, компаниям, ценностям и т.д.

Наверное, вы догадываетесь, что сотрудники должны чувствовать, что вы их любите. Это довольно эффективная для менеджмента штука. Согласно теории Чепмена, у каждого из нас есть 5 языков любви, один из которых развит, а на остальных мы любовь не воспринимаем и не способны ее показывать.

Служение

— Дорогой, хочешь, я тебе кофе принесу?

Предложить принести кофе — это самый примитивный пример служения. Самое сложное — служить своей семье, своей компании, своей команде — не спать ночами, думать о них, искать, где деньги на зарплату добыть и т.д.

Кстати, это мой язык любви. Я понимаю любовь только тогда, когда мне служат, и сам показываю любовь, только служа — не только другим людям, но идеям, миссии, ценностям, команде, компании и т.д.

Прикосновения

Многим людям приятны физические прикосновения. Это для них основной язык любви: поцелуи, объятия, простое похлопывание по плечу.

Я терпеть не могу, когда меня трогают. А моя жена, наоборот, обожает прикосновения. Поэтому она мне говорит, что я ее не люблю потому, что мало поглаживаю — мне это не близко. Но я понимаю, что ей это надо, потому что на этом языке она понимает, что мне симпатична. Нет, с сексом у нас все нормально, но поглаживать просто так я не вижу никакого смысла. 

Подарки

Есть люди, которые показывают свою любовь только через подарки, и понимают, что их любят, только когда им что-то дарят. И сами любят дарить.

Качественно проведенное время

Это время, когда вы уделяете человеку свое внимание, а не просто, например, вместе сидите на диване и смотрите телевизор.

Приведу пример. Один наш программер скис и хотел увольняться. Мы пошли с ним в кафе и 3 часа говорили ни о чем — и обо всем. После этого он расцвел, остался работать дальше, и работал хорошо. Это не мой язык любви, я это делаю немножечко через усилие над собой. Прочитав эту книжку, я понял, какой у этого сотрудника язык любви и показал на нем, что он дорог мне (и компании), хотя он вообще не был моим прямым подчиненным. 

Слова одобрения/поддержки

Для меня и это совершенно чуждый язык. Я с трудом заставляю себя кого-то поддерживать и хвалить — ты же профессионал, и сам разберешься со своими проблемами. Самому мне тоже никакие слова поддержки и одобрения не нужны — я сам разберусь со своими проблемами. Но есть люди, которым это очень важно.

Почитав эту книжку, мой товарищ Дмитрий Агарунов в своем издательстве Gameland на бейджах сотрудников написал его язык любви. Просто подходишь и сразу видишь: — Ага, служение… Кофейку, может, принести? 

MBTI по Гринфельду

Это школа на основе MBTI и NLP, а Михаил Соломонович Гринфельд — один из моих учителей. Он не пишет книги, а ведет тренинги по VIP-переговорам — очень дорогие и долгие, но это чистая магия и шаманство. Например, после его обучения я на одной сделке заработал лишний миллион долларов, просто применив методику, предложенную им. Этот тренинг окупился тысячекратно. Гринфельд базируется на MBTI (классическая типология Myers-Briggs). Я не очень люблю эту методику, но он ее трактовал очень интересным образом.

Расскажу ее суть в двух словах. Например, я иду на переговоры с топ-менеджером. Он может быть абстрактным, а может — конкретным, и от этого зависит мой стиль общения с этим человеком и успех переговоров в конечном итоге.

В чем разница между абстрактно мыслящим и конкретно мыслящим человеком?

• Абстрактно мыслящий человек видит пространство до горизонта и даже за горизонтом. Он видит перспективы на следующие 5-10 лет, но терпеть не может деталей и подробностей.
• Конкретно мыслящий видит деревья, а не лес. Перспективы ему не доступны, но обожает копаться в деталях, в нюансах и т.д.

Приходит такой конкретный продавец к абстрактному покупателю и начинает его грузить деталями. Тот скисает через 5 минут и говорит: «Иди к моему заму!» (обычно у абстрактных лидеров конкретные замы).

Или наоборот, абстрактный продавец приходит к конкретному заказчику и начинает ему рассказывать про космические корабли, бороздящие просторы Большого театра. А тот говорит: «Нет, ты конкретно рассказывай — что, сколько, когда, почем и т.д.»

Это только одно из измерений, которых у Гринфельда очень много, как и кейсов. Мне это очень помогает — и продавать, и нанимать, и управлять. Хотя повторю, что я не являюсь поклонником MBTI. Но нужно признать, что MBTI среди всех теорий прикладной психологии сейчас самая популярная в мире. Поэтому изучить ее все равно рекомендую. Но еще больше рекомендую учиться у Гринфельда. Скажите ему мою фамилию, он вам даст скидку. Она имеет значение, поскольку обучение недешевое. Я ничего с этого не имею, просто очень благодарен ему за полученные знания, навыки и инсайты.

Теория Хофстеде

Герт Хофстеде — голландский ученый, который занимался вопросами межкультурных различий (cross-cultural difference). Например, почему японский менеджмент так сильно отличается от американского, а русский от немецкого. Хотя эта теория изначально касалась международного менеджмента, она очень хорошо применима в анализе личностных свойств человека.

Хофстеде работал по заказу транснациональных корпораций. В итоге была построена очень стройная, основанная на реальных исследованиях система, за которую Форбс признал Хофстеде одним из самых авторитетных бизнес-ученых в области психологии. У меня нет возможности рассказать про эту теорию сейчас подробно. Для себя я сделал одно важное открытие. Эта теория одинаково хорошо работает в менеджменте, как на уровне наций и национальных особенностей, так и на уровне конкретных личностей внутри компании.

В основе теории Хофстеде лежит оценка 5 параметров:

1. Power Distance Index (PDI) показывает, насколько человек (или общество в целом) склонен признавать неравенство.

Например, в России этот показатель традиционно высокий, а в Голландии, Швеции и Израиле низкий.

То же самое касается атмосферы в любой компании. В зависимости от уровня PDI роль менеджмента совершенно разная:

• При низком PDI топ-менеджер — это играющий тренер наравне со всеми;
• В компаниях с высоким PDI — это царёк.

2. Individualism (IDV) — индивидуализм/коллективизм.

Например, американцы — индивидуалисты, а китайцы — коллективисты.

3. Masculinity (MAS) — мужественность/женственность.

Американцы с их культом Рембо, «Где твои деньги?», «Ты лузер!» и всем прочим имеют очень высокий индекс MAS. Таиланд, наоборот, является одной из самых «женственных» культур в мире. Россия тоже «женская страна» — вспомните наши сказки, народные песни и т.п.

Иногда достаточно посмотреть, как выглядят мужчины и женщины в стране, и становится понятно, кто формирует национальный характер. Вспомните типичных немок или англичанок, и для сравнения русских, украинских или тайских девушек.

4. Uncertainty Avoidance Index (UAI) — принятие/непринятие неопределенности.

5. Long-Term Orientation (LTO) — долгосрочность/краткосрочность.

	Низкий	Высокий
PDI	Вдохновлять и консультировать	Формулировать задания и контролировать их выполнение
IDV	Оценка отношений, лояльность. Тонкая психология мотивации и поощрений	Оценивать результаты, прямолинейная похвала или критика
MAS	Интуиция, гибкость в принятии решений, поиск компромиссов, равенство, мирная атмосфера	Стимулирование борьбы, беспристрастность, четкие правила, иерархия, конкурентная атмосфера
UAI	Мало правил, свободный график, широкие полномочия, гибкость и импровизация, толерантность	Четкие правила, инструкции, формализм, ритуалы, структурированность
LTO	Быстрые результаты	Долгосрочный стабильный эффект в будущем

Что русскому хорошо, то немцу...

У Хофстеде есть научное доказательство известной пословицы "Что русскому хорошо, то немцу смерть".

Сравниваем русского с немцем:

• PDI у нас один из самых высоких в мире, поэтому нам всегда нужен царь, который все решает, за все отвечает. В Германии он низкий, поэтому у них Меркель.
• Мы более коллективистская страна, чем индивидуалистская, в отличие от немцев.
• Мы более женственны, чем немцы.
• Мы гораздо легче принимаем неопределенность. Это понятно — немцы все планируют и четко структурируют, а у нас такая история, что для нас это невозможно. Ты что-то спланировал, а завтра придут татаро-монголы — планируй, не планируй, какая разница!
• Индекс долгосрочности в России ниже по этой же причине.

… и китайцу

• Power Distance в Китае тоже высокий — там правит коммунистическая партия во главе с председателем.
• Китайцы еще большие коллективисты, чем мы.
• Китайцы более мужественные, чем женственные.
• Индекс принятия неопределенности у китайцев ниже, но тоже достаточно высок.
• Китайцы, грубо говоря, имеют план развития на следующие 100 и более лет. Наша задача, в том числе в менеджменте — получить сегодня максимум, а завтра, хоть трава не расти потому, что хрен знает, что будет завтра. Это ключевое отличие между нами и китайцами.

Модель Process Communication

Это новейшая для меня теория, которую я до сих пор изучаю. Она мне показалась очень интересной, поэтому я о ней пару слов скажу. Эту модель в 1970-е годы разработал американский психолог Тайби Кэлер. В 1978 г. он подписал контракт с NASA, по которому принимал участие в подборе психологической совместимости у астронавтов для комплектации эффективных экипажей. Подбор осуществлялся, в том числе, по психотипу, а не только по физическим и профессиональным параметрам. Эта работа была успешно проведена.

Сейчас разработка Кэлера популярна в основном в Америке и Франции, а в России о ней практически никто не знает. Мы привозили тренера, который проводил тренинг для организации предпринимателей EO, в которой я состою. Модель называется Process Communication (процесс коммуникации) потому, что она позволяет понять, на каком уровне человек наиболее эффективен в коммуникациях с другими людьми.

Базово выделяется 6 уровней. Они теоретически равны между собой, но у каждого человека они не равны. Чем меньше уровень, тем больше энергии затрачивает человек, общаясь на этом уровне и стараясь перейти на свой базовый — более понятный и простой для него.

Например, моя PCM-модель:

• Базовый уровень — логик, там у меня 100 % энергии. Мне разговаривать на языке логики легко и просто.
• Следующий уровень — упорный. Говорить на уровне жизненных принципов и идей мне тоже несложно.
• Мечтатель;
• Деятель;
• Бунтарь;
• Душевный.

На каждом следующем уровне мне все сложнее общаться с другими людьми. Например, на душевном уровне у меня всего 5-10% от моей номинальной мощности энергии. Я там теряю кучу энергии, а КПД самый низкий потому, что я совсем недушевный.

Я — логик, я логично мыслю, я ответственный, я все пытаюсь объяснить с точки зрения логики. А душевный человек — теплый, чувствительный, чуткий, эмпатичный и т.д. Не моё.

Упорный — это человек со своими жизненными принципами, который не пойдет на их нарушение. У него есть собственные правила игры, которые он сам себе придумал, или ему родители внушили, или еще кто-то, и он живет по ним.

Деятель — это типичный предприниматель — созидатель, который постоянно что-то делает, договаривается, крутится, вертится.

Мечтатель любит побыть в одиночестве, сидеть, размышляя и мечтая о чем-то. Делать он ничего не будет, пока его не пнут. Но мечтатель хорош тем, что он может рождать самые креативные идеи, которые не приходят в голову даже логикам. У мечтателей бурная фантазия и воображение.

Душевный человек встречается во многих компаниях. Обычно это женщины, но я знаю несколько мужчин-бизнесменов этого уровня. Кстати, в IT компаниях душевных людей маловато.

Бунтарю самое главное — это обратить на себя внимание, всех поразить, шокировать, удивить, порисоваться в лучах славы, что-нибудь такое сказануть, чтобы все на него посмотрели.

Process Communication — довольно дорогой, но эффективный 2-дневный тренинг. После того, как вы изучите Психософию Афанасьева, рекомендую заняться им. Они очень хорошо друг друга дополняют, поскольку смотрят на человека в разных проекциях, но не противоречат.

Психософия Афанасьева

Это моя самая любимая теория, с которой началось мое увлечение прикладной психологией. Наверное, если бы она не появилась в моей жизни, я бы так и забил на психологию потому, что считал, что все это фуфло для девочек на психфаке, а такому серьезному мужику, как я, заниматься этим не пристало.

Но я прочитал книгу, и поразился — это работает! Я узнал многие вещи не только о других людях, но и о самом себе. Например:

• Почему у меня постоянный конфликт с мамой?
• Или почему у меня было непонимание с отцом?
• Или почему мои родители развелись?
• Или почему я развелся со своей первой женой?
• Или почему я так сильно полюбил свою вторую жену, и почему она меня полюбила?
• Или почему мой сын ведет себя иногда довольно странно, с моей точки зрения?
• И многое-многое другое, про моих сотрудников, партнеров и клиентов, в том числе.

У меня с детства было ощущение, что я какой-то не такой, как все, и поэтому мне с многими людьми некомфортно. Вдобавок я еще интроверт. Изучил — и, наконец, понял себя. Понял, что я на самом деле вполне нормальный, просто оказался не совсем в подходящей среде для своего психотипа.

Александр Юрьевич Афанасьев родился в 1950 году, умер в 2005. Изначально он занимался соционикой, а потом сказал, как Ленин: «Нет, мы пойдем другим путем!» и ушел в библиотеки, изучая несколько лет биографии известных людей, выделяя их психотип по новой модели, похожей и одновременно непохожей на соционику.

После появления теории Афанасьева, которую он назвал «Психософией», последователи соционики раскололись на два неравных лагеря: те, кто пошел за Афанасьевым, и приверженцы старой школы. Я соционику тоже изучал, мне она не нравится. Психософия же сработала на отлично! Считаю, что эта теория реально крута. Она говорит о том, что каждый из нас имеет разные жизненные ценности. То есть психотипирование человека — это понимание его ценностей.

Вы очень сильно удивитесь, но ваши ценности не совпадают с ценностями большинства людей, которые вас окружают. Исходя из ценностей, мы приходим к пониманию того, как будет человек думать и что для него важно, как он будет принимать решения и как поступать.

4 функции личности

Начнем с того, что человеческая личность состоит из четырёх базовых слагаемых, называемых «функциями». Это не ахти, какое открытие, но больше ничего не придумать:

• ЭМОЦИЯ (душа) — все ценности, связанные с духовным миром. Это не только наши переживания и эмоции (от истерик до эйфории), но еще и все, что связано с правополушарной деятельностью — с искусством, креативом, чувственностью и т.д.
• ЛОГИКА (ум) — это наш рациональный ум. Для правшей — это левое полушарие мозга, наша способность абстрактно мыслить.
• ФИЗИКА (тело) — кроме тела, это все ценности, связанные с материальным миром: жизненная энергия, секс, деньги, вещи, побрякушки, крутые тачки, часы, брюлики и так далее.
• ВОЛЯ (дух) — это самоуважение, самооценка, место в общественной иерархии: кто вы — лидер, посерединке, либо находитесь в самом низу и всем подчиняетесь. Способность принимать решения и брать ответственность. Также это способность и желание влиять на других людей, заставляя их поступать так, как хотите вы.

Фишка в том, что у каждого человека есть от природы все четыре функции, но они находятся в разной последовательности.

Порядок функций

У каждого человека функции стоят в разном порядке, например:

Человек А	Человек В
1-я Физика	1-я Эмоция
2-я Логика	2-я Воля
3-я Воля	3-я Логика
4-я Эмоция	4-я Физика

Функции неравнозначны. Существует внутренняя иерархия этих функций, которая и определяет тип каждой личности (всего 24 психотипа). Конечно, многие айтишники с 1-й логикой скажут, что это все фуфло, нельзя все многообразие людей разделить на 24 типа. Это слишком просто.

На самом деле, можно. Я не буду утверждать, что 2 человека с одинаковым психотипом будут одинаковыми. Нет, не будут! Не будут потому, что у них разные родители, разная судьба, они выросли в разных странах, у них разное тело. Они все равно будут разные. Но! Жизненные ценности у них будут примерно одинаковые.

2 верхние функции считаются условно сильными сторонами личности, а 2 нижние — условно слабыми. Но я подчеркиваю здесь слово «условно» потому, что иногда 4-я функция одного человека гораздо сильнее 1-й функции другого, если измерять, например, интеллект или физические способности. Иногда наши условно слабые стороны влияют на нашу судьбу гораздо сильнее, чем условно сильные. Расскажу чуть поподробнее, потому что это может быть непонятным.

Первая функция

Это самая главная, сильная и типичная сторона нашей натуры, наше самое главное оружие выживания:

• опора личности, фундамент психики.
• всегда выставлена напоказ.
• формулирует личную цель в жизни, смысл жизни, систему ценностей, мы смотрим на мир в первую очередь через призму 1-й функции.

Это главное наше оружие в конфликтах: семейных, рабочих — любых. Всегда включается первой (первая реакция). При любой опасности, если у человека первая функция:

• физика, то он либо сильно бьет, либо быстро убегает;
• логика, то он сразу осмысливает ситуацию и находит вариант решения;
• эмоция, то он начинает фонтанировать и орать так, что враги сами разбегутся.

К тому же, оружие нужно нам не только для борьбы с врагами. Например, есть оружие в наших любовных задачах, когда нужно продолжить свой род. Это тоже задача выживания, которая нам дана от природы и которую каждая 1-я функция решает по-своему:

• 1-я логика постарается поразить девушку своим умом;
• 1-я физика продемонстрирует девушке свою внешность — красоту, силу, накачанные мышцы, материальный достаток;
• 1-я эмоция будет петь серенады и читать стихи;
• 1-я воля просто возьмет за руку и скажет: «Пойдём со мной!»

Будете смеяться, один мой товарищ с 1-й волей так поступил. Он просто увидел красивую девушку, взял её за руку и скомандовал — пойдём! Она и пошла. До сих пор женаты и счастливы.

Первая функция — очень сильная, но у нее есть одна проблема. Она избыточна и груба.

• 1-Эмоциональный человек склонен к истерикам по любому поводу.
• 1-Логичный человек — откровенный зануда. Он не способен слышать чужую точку зрения, если она не совпадает с его собственной.
• 1-Физичный человек жаден и агрессивен. Так среди воров и бандитов много 1-физичных людей. Он также склонен к обжорству и еще многим другим приятным вещам, которые дает физика.
• 1-Вольный человек грубо давит на всех остальных, ломает их об колено, требует, чтобы всё было по его воле и не слушает никого, кроме себя.

Первую функцию Афанасьев сравнил с кувалдой. Это не очень тонкий инструмент, наиболее подходящий для того, чтобы пробивать стены. Но это не часовая отвертка для починки тонких механизмов.

Вторая функция

Идеальная функция в нашем психотипе — самая лучшая и здоровая часть натуры человека:

• не ставит цели в жизни, но является основным инструментом их достижения.
• не бросается в глаза ни себе, ни окружающим.

Она процессная, в отличие от первой функции, умеет слушать других и коммуницировать с ними, и она ровна такая, какая должна быть в идеале — ее не слишком много и не слишком мало.

Например, самый лучший актер — это человек не с первой эмоцией, а со второй, потому что он, когда надо, заплачет, а когда надо засмеется, причем между этими событиями может пройти 2 секунды времени. Самый лучший логик — это человек со второй логикой, а не с первой потому, что первый обычно рассуждает так: «Я тут самый умный. Поэтому либо слушайте, что я вам говорю, либо сами виноваты». А вторая логика скажет: «Интересно и ваше мнение послушать, давайте обсудим!»

Вторая воля — это человек, которого трудно сломать, согнуть, но при этом он сам не давит на других людей. Вторая физика — это самые трудолюбивые, энергичные и жизнеспособные люди.

2-ю функцию Афанасьев сравнил с рекой, которая, как Волга, бесконечно и долго течет, и ты всегда знаешь, что в ней вода не кончится. Так и наша 2-я функция. Она, как хорошее здоровье — мы его вообще не замечаем потому, что считаем, что оно неисчерпаемо, пока не случится какая-то проблема.

Третья функция

Как вы понимаете, нам в чем-то должно не повезти — все люди имеют не только достоинства, но и недостатки. Точнее, у нас есть то, что мы считаем своими недостатками, о чем мы с детства думаем, что мы в этом не очень удались.

Мы смотрим на других людей, и видим, что у них это развито круто, а у нас этого нет. И начинаем им либо завидовать, либо в них влюбляться, либо у них учиться и пр.

Это как раз третья функция:

• Корень нашей неуверенности в себе;
• Главная причина наших комплексов неполноценности, обид, конфликтов.
• Источник любви и ненависти, дискомфорта, ощущения нереализованности.

Если у человека 3-я логика, он не уверен, что он достаточно умен и компетентен.

Если у человека 3-я эмоция, он не уверен, что он достаточно раскован, открыт, не зажат и т.д.

Если у человека 3-я воля, он все время боится, что его недостаточно уважают и ценят.

Если у человека 3-я физика, он не уверен в своей красоте, мужественности, а также в том, что он достаточно обеспечен. Он все время себя за это гнобит. Девушка постоянно сомневается, красива ли она, хотят ли ее мужчины. Мужчины точно также сомневаются насчет мнения девушек о себе.

Мы всегда боимся удара по 3-й функции:

• 3-я логика боится обвинения в глупости,
• 3-я физика — физического насилия,
• 3-я воля — унижений,
• 3-я эмоция — истерик.

Это канализуется в очень разные вещи. Дело в том, что третья функция такая же процессная, как и вторая. Процессность третьей означает, что человеку надо постоянно доказывать, что у него с этим все в порядке. Первая и четвертая функция результативные — доказал себе, и все нормально.

Поскольку у нас это самое больное место, мы его всегда стараемся прикрыть, как футболисты во время стенки прикрывают свое самое чувствительное место. Так и мы постоянно ходим, прикрыв фиговым листком нашу третью функцию.

Я уже говорил, что нижние функции (3-4) — условно слабые. На самом деле слабая только четвертая функция. Третья очень сильна потому, что она — драйвер и движитель нашего саморазвития. Например, кто чаще всего ходит в спортивный зал или занимается экстремальными видами спорта, мучает себя на всяких биатлонах, триатлонах и прочих марафонах? — 3-физичные люди! Они больше всего заботятся о своем здоровье потому, что для них это важно, и они очень в нем не уверены.

Кто самые красивые и утонченные девушки? — 3-физичные! 2-физичная уверена в своей красоте, она знает, что с ней все в порядке. А 3-физичная будет всю жизнь это доказывать.

Кто больше всего читает и учится? — 3-логичные!

Кто самый утонченный музыкант? — 3-эмоциональный!

Посмотрите на Тома Йорка из Radiohead, например. Вообще весь британский рок — музыка 3-й эмоции, а 1-я эмоция — это Фредди Меркьюри. У кого музыка тоньше и изящней? Мне можно сравнивать — у меня 1-я эмоция, поэтому я считаю, что лучше всех разбираюсь в искусстве.

Кстати, кто самые крутые менеджеры? 3-вольные. Они гибкие, не уверенные в себе, но тщательно это скрывают — поэтому очень много работают над собой. Еще они прекрасные манипуляторы потому, что понимают людей гораздо лучше и тоньше, чем остальные.

Четвертая функция

У каждого из нас есть эта функция, но она нам не важна. Есть и есть. Например, спросишь человека — какая твоя любимая музыка?

— Да разная! Я разную музыку люблю!

У него 4-я эмоция — он будет слушать то, что дадут. Или:

— Какой твой любимый художник?

Он подумает и скажет:

— Шишкин!

Если он скажет «Ван Гог», уже есть повод задуматься, что эмоция выше 4-й.

Четвертая функция — это пустячок. Мы ей пользуемся, конечно, когда надо. Есть 4-я логика, и мозги работают нормально. У человека с 4-й физикой есть тело, правда? Значит, есть физика. И 4-я эмоция существует. Но это как бы не важно — мы не паримся по этому поводу и не получаем от нее большого удовольствия — потому и не развиваем эту функцию.

Кстати, воинам очень хорошо иметь 4-ю эмоцию потому, что в экстремальных ситуациях они не теряют самообладания. Александр Македонский или Наполеон бросались в бой совершенно без страха, у них отключались эмоции. Это и хорошо, и плохо, в зависимости от ситуации.

Первое важное замечание: процесс/результат

• 1-я функция — результативная;
• 2-я функция — процессная;
• 3-я функция — процессная;
• 4-я функция — результативная.

Первая и четвертые функции — результативные. Они отработали, получили результат — и спасибо. А вторая и третья функции — процессные. Это значит, мы получаем удовольствие от самого процесса, а не от результата использования функции, и поэтому нам надо постоянно ей пользоваться:

• Поэтому 2-физичные, а еще больше 3-физичные люди не могут жить без спорта, а 1-я и особенно 4-я физика без него могут обходиться.
• Поэтому у 1-логичного человека, каким бы он умным не был, совершенно нет необходимости общаться с другими умными людьми. Он и так знает, что он умный. Представили типового айтишника?

А 2-логичный человек подохнет, если не будет ни с кем разговаривать. Он просто кайфует от звука своего собственного голоса.

Второе важное замечание: значимость и самооценка

• 1-я функция — Важно, ОК.
  Функция для нас важна и у нас с ней все в порядке;
• 2-я функция — Важно, ОК.
  Функция важна, но меньше, и у нас с ней тоже все в порядке.
  (На самом деле у нас с ней больше в порядке, чем с первой).
• 3-я функция — Важно, не ОК.
  Это нам очень важно, но у нас не в порядке. Мы чувствуем свою ущербность.
• 4-я функция — Не важно!

Резюме: Все 4 функции не равны.

Третье важное замечание

Вы можете сказать: «Так что, если ты 1-логичный человек, а я 4-логичный, ты умнее меня?»

Нет! Ни в коем случае. IQ никаким образом не связано с позицией логики. Место функции в иерархии конкретной личности не связано с качеством и степенью развития этой функции. Есть великие, очень умные люди, с 4-й логикой. Есть совершенные идиоты с 1-й логикой. Вопрос в другом — как они сами себя оценивают.

Совершенный идиот с 1-й логикой считает себя невероятно умным. Почитайте некоторые комментарии в соцсетях. Я, когда с этим разобрался, даже перестал париться по поводу того, как можно быть таким идиотом. Идиотизм с 1-й логикой прекрасно сочетается. Просто вопрос в ценностях — человек
с 3-й логикой может быть невероятно умен, но он все время будет сомневаться в своем уме и вести себя соответственно.

Положение функции определяет смысл, цель, ценность и самооценку, а также модель поведения и принятия решений, но не качество этой функции.

• Например, человек с 1-й физикой считает себя красивым, сексуальным, привлекательным по определению. При этом он может быть не очень красивым на самом деле.
• Человек с 3-й физикой может быть невероятно красив, но будет постоянно в этом сомневаться и париться.
• А человеку с 4-й физикой абсолютно по фигу, как он выглядит. У него есть другие ценности в жизни, помимо того, как он выглядит.

Таблица типов функций

Чтобы было легче запомнить свойства функций, Афанасьев дал им очень хорошие «прозвища».

	Эмоция	Логика	Физика	Воля
1я	Романтик	Догматик	Собственник	Царь
2я	Актер	Ритор	Труженик	Дворянин
3я	Сухарь	Скептик	Недотрога	Мещанин
4я	Зевака	Школяр	Лентяй	Крепостной

• Романтик — эмоции просто зашкаливают;
• Актер — эмоции — самая сильная сторона таких людей;
• Сухарь — человек с каменным лицом.

• Зевака — что дадут послушать, то и будет слушать. А можно и вообще ничего не слушать!
• Догматик — догма — это неоспоримая устоявшаяся картина его мира. Если что-то не вписывается в нее, то «это вы идиоты, а не я!»
• Ритор — «А давайте обсудим, обменяемся мнениями!»
• Скептик — «Я не знаю, правильно это или нет, мне надо подумать!»

• Школяр — «Чему научили, то я и знаю!»
• Собственник имеет задачу — грести все себе: деньги, материальные блага, власть — что угодно!
• Труженик — огромное количество энергии, которая не израсходована.
• Недотрога. Это больше про девочек, но и про мальчиков тоже — очень избирательный, тонкий и чувствительный на уровне физики человек.
• Лентяй — чтобы встать с дивана, этому человеку надо, чтобы вышестоящие функции очень сильно его об этом попросили. Иначе нет никакого смысла вставать с дивана потому, что на диване хорошо!
• Царь — «Я царь. Точка. Здесь я решаю, что вы будете делать!»
• Дворянин — принимает царя над собой, но и сам умеет повелевать.
• Мещанин — проблема этого человека в том, что он хочет стать дворянином, как минимум, а еще лучше царем! Он постоянно парится по этому поводу, как и любая 3-я функция. Поэтому он всем доказывает, что он — не мещанин. Он на самом деле родом повыше будет!
• Крепостной — «Решайте все за меня, пожалуйста! Я не хочу ничего решать. Я хочу платьице (если девочка) или новую машинку (если мальчик)»

Подавляющее население России — крепостные. Меньше всего дворян и царей.

Дело в том, что все передается генетически от родителей к детям, а за время советского режима всех людей с высокой волей планомерно уничтожали на физическом уровне. Поэтому в основном власть у нас 3-вольная, а население — 4-вольное. Но потомки выживших высоковольных все-таки встречаются.

Упражнение

Определите психотип этого персонажа.

Рассуждайте примерно так. Есть несколько гипотез, например:

1. Первая функция — логика, это очевидно.

Вторая эмоция говорит о том, что человек хороший актер. Он хороший актер? Вторая эмоция говорит о том, что человек очень хорошо чувствует других людей, обладает огромной эмпатией. Ему это свойственно? У него есть какие-то проблемы с самоуважением?

2. Что у него второе? Воля конечно!

3. Третья функция — какая у него болячка? Физика конечно — «ты сел на мое место», «ты не помыл руки», «где мои гигиенические салфетки»? Это все 3-я физика.

4. И, наконец, с эмоциями у него все очень туго — так же, как и с художественным вкусом.

Результат: 1-я логика; 2-я воля; 3-я физика; 4-я эмоции.

Определите самостоятельно психотипы Говарда и Бернадет.

Подсказка: Почему Говард стоит в такой позе перед Бернадет? Вспомните, как Бернадет топает ножкой.

Как узнать психотип?

Понаблюдайте за реакцией человека. Конечно, не обязательно вводить его в стрессовую ситуацию, но при стрессе человек реагирует ровно по последовательности функций. Поскольку взрослые люди умеют сдерживать себя, не обязательно 1-физичный мужик при любом стрессе сразу начнет бить в лицо. Возможно, нет, но, если выпьет, да — потому, что у него откажут тормоза.

Если же у 5-летнего ребенка отнять любимую игрушку и посмотреть на реакцию, изначально увидим 1-й функцию. Если она не сработает, 2-ю и т.д.

1. Например, если малыш сразу начнет орать и плакать, значит, 1-я эмоция.
2. Если первая функция не сработала, включается вторая. Допустим, он топнет ногой и скажет — отдай! Это воля — его 2-я функция.
3. Потом он начнет объяснять: «Ты понимаешь, что не имеешь права отнимать у меня эту игрушку потому, что она — моя!» — включилась 3-я логика.
4. Наконец, если ничего не помогает, он полезет драться и отнимать игрушку физически. Значит, 4-я физика. (Или не полезет, потому что 4-я функция может отключиться вообще).

Обращайте внимание не только на последовательность реакций, но и на нюансы — жестикуляцию, мимику, тембр голоса, его эмоциональность.
В интернете есть тест Афанасьева, можете посмотреть.

Можно ли изменить свой/чужой психотип?

Ответ: нет, не можете. Мы родились с психотипом, как с телом — мы с ним всю жизнь и проживем.

Гармонизация личности

Другой вопрос — можно ли гармонизовать свой психотип?

Ответ: да!

Любой психотип от природы несовершенен из-за болезненности 3-й функции, недооценки 4-й и избыточности 1-й. Причем с возрастом 1-я функция обостряется.

Как гармонизировать психотип?

• Во-первых, умерить свою 1-ю функцию.
 

Для меня это эмоция, и мне было важно научиться не орать по любому поводу, например, из-за чьих-то косяков на работе. За несколько лет я справился, теперь жену воспитываю. У нее тоже 1-я эмоция. Если 2 первых эмоции не будут умерять свой пыл, представляете, какой ор будет стоять в доме!

• Во-вторых, — развивать свою 3-ю функцию. Со 2-й все нормально, ее трогать не надо. Напоминаю, что лучший способ гармонизации вашей 3-й функции — постоянное общение с человеком, у кого она 2-я.
• В третьих, обратить внимание, что у тебя есть 4-я функция, особенно если это физика. Если не обращать на нее внимания, то можно запустить свое здоровье.

Люди часто так и поступают. Сам Афанасьев был 4-физичный, поэтому умер довольно рано.

Как базово взаимодействовать

Наша первая функция — это кувалда, трактор.

• 1-я эмоция — подстраивайтесь под настроение.

Если у человека с 1-й эмоцией плохое настроение, не пытайтесь его изменить, подстройтесь под него. Это же не процессная функция, а результативная. Поэтому 1-эмоциональному человеку в плохом настроении все равно, какое настроение у окружающих.

• 1-я логика — не спорьте, не переубеждайте.

Спорить с 1-й логикой бесполезно. Он — догматик, у него в голове уже сложившаяся картина мира. Есть проверенная методика: надо вложить в него какую-то свою мысль, отойти подальше и дать время мысли созреть. Потом он скажет, что он это сам придумал: «Кстати, я тут подумал...»

• 1-я физика — используйте атрибуты достатка для собственного веса в его глазах, никакой агрессии, дарите подарки, делайте комплименты.
• 1-я воля — не давите, не пытайтесь уговорить поменять решение, подстройтесь. Даже не пытайтесь передавить 1-ю волю! Это абсолютно бесполезно против человека с такой кувалдой.

Третья функция — наши самые слабые стороны, их важно щадить. Но если вы хотите кого-то ударить побольнее, надо бить именно по ней!

• 3-я эмоция — очень боится истерик, вообще эмоциональных взрывов. Если на такого человека орут, он каменеет, разворачивается, уходит, и больше не возвращается. Поэтому общайтесь спокойно, доброжелательно, без сильных эмоций.
• 3-я логика — очень любит, чтобы все подчеркивали, какой он умный и компетентный. Подчеркните это!
• 3-я воля — любит проявление уважения к себе, демонстрацию его значимости и понимание, что его ценят. Подчеркните значимость, проявите уважение!
• 3-я физика — сделайте дорогой подарок, комплимент внешности или достатку: «Прекрасно выглядишь! Ты такой спортивный! У тебя такая клевая тачка!» Это все для 3-й физики прекрасно срабатывает.

Как не обидеть

Удары по 2 и 4 функциям человеку безразличны.

Самый больной удар — это конечно по 3-й функции. В принципе, и по 1-й тоже можно ударить, хотя это не так больно.

Резюме

Обидеть человека можно только по его 3-ей и отчасти по 1-й функциям:

• 3 — потому, что мы сами знаем её слабость и страдаем;
• 1 — потому, что мы себя с ней отождествляем;
• 2 — не поверит;
• 4 — безразлично.

Россияне

Традиционно российские женщины более волевые, у нас женственная, а не мужественная нация (вспомните Хофстеде). В типичной российской семье главная жена.

мужчины	женщины
высокая эмоция	высокая физика
высокая физика	высокая воля
низкая воля
низкая логика

Айтишники

Но айтишники не такие, как россияне в целом. За долгие годы типирования всех сотрудников своей компании я выделил, что 80% айтишников относится к 2 психотипам:

• Логика, воля, эмоция, физика — Эйнштейн
• Логика, воля, физика, эмоция — Лао-Цзы

То есть, за редким исключением, это 2-вольные и 1-логичные люди. Физика и эмоции у них низкие, но для нашей работы это не так важно.
Высокая логика (чаще 1-я) дает ощущение интеллектуального превосходства, с ними бесполезно спорить.Высокая (обычно 2-я) воля делает человека свободолюбивым и независимым.Низкая физика — типичные айтишники не так уж много интересуются деньгами, славой и женщинами.Эмоция вообще не играет большой роли в работе, за редкими исключениями.
Таким образом, мой менеджмент сводится к вопросам работы моего психотипа с двумя другими: Эйнштейном и Лао-Цзы. Их друг от друга тоже отличить очень легко:

Эйнштейн одевается, как бомж и реже моется;

Лао-Цзы — франт: изысканно одет, стрижет бороду в барбер-шопе — просто у него 3-я физика.

В остальном, они ведут себя очень похоже.

Менеджеры

Идеальный кандидат:

• Высокая воля — это идеальный проджект, даже 1-вольный.
• 3-я воля — идеальный аккаунт потому, что ему надо договариваться с клиентами. Среди клиентов бывают самодуры, а 3-вольщики — самые лучшие манипуляторы. Они под всех подстроятся и своего добьются.
• Лучше всего брать людей на работу со 2-3 физикой потому, что она процессионная, что означает, что такие сотрудники не ленивы и очень работоспособны.

Избегать:

• 1-я и 4-я физика, особенно 4-я, — обычно нерадивые люди. Более того, 1-физичные бывают вороваты, а 4-физичные ленивые и вялые.
• 4-вольных менеджеров брать на работу не стоит потому, что они легко манипулируемы, несамостоятельны и очень не любят принимать решение сами. Это крепостные, которые ждут, когда кто-то примет решение за них.

Но у меня работают 4-вольные люди, их просто надо уметь готовить. Естественно, в случае необходимости принять любое важное решение, они тут же приходят и спрашивают:

Поэтому, если вам нужны ответственные и самостоятельные сотрудники, ни в коем случае не нанимайте 4-ю волю.

На этом наше краткое знакомство с прикладной психологией подходит к концу.