Эффект масштаба

Источник: mybiz.ru

Питерский предприниматель Сергей Котырев за десять лет создал три успешных бизнес-проекта, по которым можно проследить эволюцию подходов к сайтостроению. Вначале была студия веб-дизайна Umistudio, которая выполняла штучные заказы на практически девственном рынке — в то время у 99% российских компаний не было собственных сайтов. Затем Котырев основал компанию Umisoft — разработчика системы управления контентом UMI.CMS, которая с момента выхода на рынок и до сих пор борется с сильным конкурентом — «1С-Битрикс». По популярности UMI.CMS занимает второе место, зато по качеству, если верить отраслевым экспертам, вышла на первое. Последний и самый амбициозный проект — «облачный» сервис UMI.ru, который пытается заработать на наиболее многочисленной, но наименее платежеспособной (и потому обделенной вниманием веб-студий) категории заказчиков — миллионах представителей малого бизнеса. Планы у Котырева наполеоновские: от 100 тыс. сайтов, работающих на движке UMI сегодня, дорасти до 1 млн., а затем выйти на азиатский рынок, где возможностей для роста еще больше.

Сергей Котырев

Интерес к бизнесу у Сергея Котырева проявился в студенческие годы. Учась на экономическом факультете Морского технического университета, он начал стажироваться в дилинговых отделах банков, так что к моменту окончания вуза у него не было проблем с поиском работы. Правда, проблемы возникли у российских компаний финансового сектора, когда начался кризис 1998 года. Инвестиционная компания, в которой работал Сергей, не пережила кризис, но уже через несколько месяцев один из бывших клиентов пригласил нашего героя занять позицию директора по маркетингу в своей только что созданной инвестиционной компании. «Можно сказать, что я начал заниматься бизнесом именно тогда, потому что у меня не было оклада — я получал процент от прибыли. Я сам выстраивал дилерскую сеть, сам искал клиентов», — вспоминает Котырев.

Работая в компании, Котырев придумал и внедрил дилинговую систему для совершения сделок через интернет: «Я увидел, что западные брокерские компании предлагают этот сервис. В России такого еще не было, и наш сервис был настоящей инновацией. Я собрал команду, которая смогла воплотить мою идею в жизнь. Так я влюбился в интернет». Эта влюбленность стала поворотным моментом в его предпринимательской карьере. «Я понял, что это мое, и понял, что интернет мне интереснее, чем финансы», — объясняет Сергей. Желание создать собственный бизнес в интернете усиливалось по причине низкого порога входа — в конце 1990-х этот фактор был очень весомым. «К тому же мне не хотелось торговать воздухом, — добавляет предприниматель. — Ведь брокерские компании фактически занимаются именно этим».

Ранней «инвестицией в себя» для Котырева-предпринимателя стало обучение в Стокгольмской школе экономики (он поступил туда в 1999 году). «Наверное, если бы к тому времени у меня был какой-то управленческий опыт, то образование принесло бы мне больше пользы с точки зрения полученных знаний, — говорит Сергей. — Но я все равно доволен, потому что на нашем курсе училось столько интересных людей, что мне захотелось быть похожим на них». Приобретенные в бизнес-школе связи пригодились практически сразу: Котырев познакомился со знаменитым Самвелом Аветисяном, который тогда работал маркетологом у Тинькова. «Я сказал ему, что хочу создать свою веб-студию, и Аветисян тут же дал мне контакты клиента, которому нужен был сайт», — вспоминает предприниматель. Так у новой веб-студии Umistudio появился первый крупный клиент — питерская компания «Петролеспорт», занимающаяся погрузкой и разгрузкой леса. Cтудии удалось заключить двухлетний контракт на $10 тыс. — по тем временам астрономическая сумма для разработчиков сайтов. Этот контракт позволил молодой компании стать на ноги и продолжать развитие.

Чтобы не размениваться на копеечные «сайты-визитки», Umistudio определила такую минимальную стоимость заказа, при которой автоматически оказалась в премиальном сегменте. Благодаря этому Котыреву удавалось более эффективно использовать имеющиеся ресурсы. С 2000 года оборот студии ежегодно увеличивался в 2-4 раза, так что за семь лет удалось достичь оборота $1 млн. — отличный результат для своей отрасли и региона.

Разработка собственной CMS (content management system, система управления контентом) в Umistudio началась в 2002 году. Планов продвигать эту систему как отдельный продукт тогда не было — на нее смотрели как на конкурентное преимущество студии. «Создавать сайт на базе CMS сложнее и дороже, но зато он намного удобнее в управлении: клиент может обновлять содержимое сайта самостоятельно, не обращаясь к разработчику», — поясняет Котырев. Прежде чем решиться на создание своей CMS с нуля, в студии изучили западный рынок, надеясь найти подходящую систему и локализовать ее. Но системы, подходящей по всем параметрам, найдено не было. На разработку первой версии UMI.CMS потребовался год и несколько тысяч долларов на оплату труда программистов (в те годы уровень оплаты труда в отрасли был существенно ниже, чем сейчас). Расчет на то, что CMS привлечет к студии новых клиентов, оправдался. «Мы и так делали сайты не хуже других, но теперь ими было удобно управлять. Мы продавали дороже и больше, чем наши конкуренты», — вспоминает Котырев.

Примерно тогда же обозначился новый тренд: веб-студии стали предлагать услуги по продвижению сайтов. Umistudio тоже занялась медийной рекламой и всем комплексом услуг, связанных с ней. Но усидеть на двух стульях Сергею Котыреву тогда не удалось, поскольку к 2006-му компания оказалась перед выбором: заниматься либо рекламой, либо разработкой софта. Выбор пал на разработку, и на то были причины: за четыре года CMS успела морально устареть. «Наша первая система была написана на языке Perl, который постепенно стал узкоспециализированным. Все большую популярность набирал язык PHP. Для поддержания первой системы трудно было бы найти специалистов», — объясняет Котырев. Новая версия системы уже не предназначалась для внутреннего пользования. «Я понял, что надо продавать свою CMS другим студиям, и создал новую компанию Umisoft, которая занималась разработкой ПО». Вместе с Котыревым в новый проект инвестировал Сергей Журавлев, тогдашний совладелец AdMedia, крупнейшей в 2007 году медийной рекламной сети рунета. Кстати, с Журавлевым Сергей познакомился все в той же Стокгольмской школе экономики.

Главной неожиданностью для основателей Umisoft — и отнюдь не относящейся к разряду приятных — стал выход на рынок CMS российского софтверного монстра 1С, который приобрел долю в компании «Битрикс». Стартапу предстояло бороться с конкурентом, обладавшим гораздо большим опытом работы на рынке («Битрикс» продвигал свою систему с 1998 года) и усиленным известнейшим брэндом 1С. Некоторые предсказывали UMI.CMS скорое забвение, но получилось иначе: за три года Umisoft удалось достичь второго места по популярности, заняв больше 30% рынка. А в 2011 году UMI.CMS заняла первое место по качеству продукта в российском рейтинге коробочных CMS, который составляет экспертная группа Tagline (рейтинг формируется на основе опроса директоров веб-студий, которые оценивают качество систем по тринадцати ключевым параметрам). Сейчас на платформе UMI.CMS работает 100 тыс. сайтов. Основной канал продаж — дилерская сеть, насчитывающая около 2000 партнеров. Помимо коммерческой версии системы есть и бесплатная, с урезанным функционалом. По данным Umisoft, платную версию продукта используют более 20 тыс. клиентов. В их числе все московские школы и детские сады. Компания выиграла тендер правительства Москвы, и теперь сайты школ и детсадов столицы работают на базе UMI.CMS. Правда, для них пришлось сделать скидку 90%, так что сделка принесла компании больше престижа, чем доходов, но Котырев ни о чем не жалеет. «Я наконец понял, что такое масштабирование бизнеса, — говорит он. — Если веб-студия хочет обслуживать в два раза больше клиентов, ей нужно в два раза больше сотрудников. Это тупиковый путь развития, потому что в конце концов ты не сможешь обслуживать всех клиентов, которые хотят с тобой работать. При разработке ПО таких проблем не возникает».

Кризис 2008 года дал Umisoft новые стимулы к развитию. Во-первых, многие бизнесы стали уходить в онлайн, чтобы сэкономить на аренде. Umisoft предлагала решения для интернет-магазинов с конца 2007 года, но именно теперь они стали пользоваться спросом. Во-вторых, веб-студии, которые до кризиса самостоятельно разрабатывали CMS, во время финансовых потрясений предпочитали урезать инвестиции в разработку софта и покупать готовые решения. Тот факт, что у Umisoft прибавилось клиентов в этих двух категориях, Котырева порадовал, но не помешал ему увидеть новую возможность — целый пласт мелких клиентов, с трудом вписывающихся в нынешнюю «экосистему» веб-разработки. «Рынок можно условно поделить на несколько сегментов, — объясняет Сергей. — Есть очень дорогие проекты, стоимостью в несколько сотен тысяч долларов. Клиентов, которые их заказывают, не очень много, а подрядчиками становятся известные брэнды — типа „Студии Артемия Лебедева“. Средний сегмент отдан на откуп веб-студиям, которых сейчас в России примерно 4000, причем каждая студия делает в среднем по 10-15 проектов в год. Плюс есть армия фрилансеров, которые делают дешевые сайты за $2-3 тыс. В лучшем случае получается 100 тыс. новых сайтов в год. При этом в России около 7 млн. малых предприятий, и большинство из них нуждаются в комплексной услуге по продвижению сайта, а у многих вообще нет сайта. Но веб-студиям такие клиенты неинтересны — у них просто нет денег на приличный сайт. А если даже и есть, то они все равно не захотят вкладывать их в интернет, потому что до сих пор не верят, что такие инвестиции окупятся. Вот для них мы и разработали свой новый продукт».

Сервис UMI.ru, о котором идет речь, позволяет пользователю самостоятельно создавать сайт, не обладая специальными знаниями. В отличие от «конструкторов сайтов», предлагаются готовые решения для бизнеса — 400 шаблонов для малых предприятий разных отраслей, от пиццерии до автосервиса. На базе UMI.ru можно запустить интернет-магазин, сайт специалиста или информационный сайт компании. Сервис еще очень молод (запуск состоялся в начале 2012 года), и Котырев ожидает, что через полгода его новый проект будет генерировать больше прибыли, чем продажи коробочного продукта UMI.CMS, который пока является локомотивом его бизнеса. На текущий момент у сервиса 100 тыс. зарегистрированных пользователей, и ежемесячный прирост базы, по словам Котырева, составляет около 30%. Коробочный продукт и «облачный» сервис являются одной и той же системой, только в первой больше функционала. Они отличаются друг от друга, как фастфуд от ресторана, объясняет Котырев: «Можно быстро получить стандартный недорогой продукт — например, гамбургер, — но нельзя повлиять на степень прожарки мяса. Мелкому бизнесу нужен „гамбургер“, но, насытившись, он уже идет в „ресторан“. Причем сайт не теряет своих позиций в поисковых системах, переходя от „облаков“ к коробочной версии, его не нужно продвигать заново».

Все самое интересное от UMI.CMS